新人営業マンがやるべき基本とは
新人営業マンを即戦力に変えるマインドを身に着ける
新人が変わるべきもっとも重要なポイントはどこでしょうか。では、もう一つ聞きます。一流とそれ以外を分けるポイントはどこでしょうか。どちらも答えは一緒です。例えばこう考えてみましょう。高校野球で例えた場合に、伝統である強豪校と、１回も甲子園に行けない高校は何が違うのでしょうか。練習方法でしょうか。道具でしょうか。あなたはどう考えますか。答えは、もっとも大事なのはマインドです。伝統校とそれ以外で使う道具が違いますか。ほとんど一緒ですよね。伝統校とそれ以外で練習方法に大きな違いがありますか。そんなに変わりませんね。では、何が違うのか。それは必ず甲子園に行くというマインドです。だからこそ、同じ道具でも、同じ練習でも効果が違ってくるのです。しかしあなたはこうも思うはずです。急に伝統校にはなれないと。そうです。そこにもヒントが隠されています。残念ながら急に伝統校になるのは難しいのです。簡単に言うと、時間がかかるということです。ですから、マインドが重要です。しかしながら明日から急に一流の営業マンのマインドになるということは無理なのです。ただし、千里の道も一歩から。まずは学生マインドを脱ぎ捨て、一流営業マンとしてのマインドを身に着けるのだ、と決めることです。そこからすべてが始まります。あせらずに、気長に、続けましょう。
今の若者に必要なメンタルスキル
環境が変わると、メンタルも変わりやすくなります。人間とは環境に影響を受ける生き物であることを理解しなければいけません。メンタルが安定しなくなります。安定しなくなるということは、ちょっとしたことで変わりやすくなるということです。ここをきちんと前提として考えなければなりません。メンタルが不安定なうえで、どうやって即戦力にもっていくか。残念ながら、俺の背中を見て学べ。の時代はとっくに終わっております。多くの新人は、それではついてこれません。それよりも、メンタルもサポートしたうえで、教育に当たっていくことが重要なのです。今の時代に合わせた新人だからこそメンタルスキルが必須なのです。
第一印象できまるからこそ新人は徹底的に身だしなみを磨け
○○を担当いたします、新人です。よろしくお願いします。ほとんどすべての新人のスタートはこのような形できられます。では、新人営業マンのスキルをアップするためにすべきことはなんなのか。先ほどのマインドほど手間がかからず、手っ取り早く着手すべきところは何なのでしょうか。まちがいなく身だしなみです。身だしなみを整えるだけで、一流ビジネスマンの仲間入りがすぐにできます。有名なコンサルティング会社では、新人に高いスーツを買ってくるように促すところもあるぐらいです。彼らは上場企業の社長や役員と日々お会いします。それほど身だしなみが大事であることがわかる一端かと思います。従って、新人営業マンを即戦力に仕上げるには身だしなみがから着手することをお勧めします。営業マンの身だしなみとは何でしょうか。まず簡単に思いつくのは、不快にする身だしなみですね。例えば、シャツにアイロンがかかっていなくてよれよれ、スーツもしわしわ、くつも擦り切れてぐちゃぐちゃ。髪の毛は寝癖がかかっているし、ひげも伸びている。で、はじめまして、新人の○○です。、、、これではお客様は、え、おたくの新人はどうなっているのか。となってしまします。では、わかりましたね。まず、身だしなみでやるべきなのは、整えることです。シャツをきちんとアイロンをかける。スーツもしわがないようにプレスする。靴は出かける前には磨いておく。寝癖と髭も鏡で確認して直してから出勤する。たったこれだけです。高いスーツを買う前にやることがあるのです。身だしなみの道具をそろえて、使いこなす。ここからスタートです。それから学生の延長線上で気を抜ていやりがちなのが、小物の確認です。本人の趣味や主張を優先するのを悪いとは決して思いませんが、まずは営業マンとして必要な小物とはの観点からお伝えします。例えばこういうシーンです。お気に入りのキャラクターボールペン、学生時代から使っているシールをいっぱい貼った手帳、カラフルなデザインのスポーツチームのスマホケース、教科書をいっぱい入れていたナイロン時のリュックサック。気に入っているから、愛着があるから、もちろん理解できます。しかしこれからあなたは一流の営業マンとしてお客様の前に立つことになります。しかもほとんどのお客様に、はじめましてとあいさつします。どう思って頂くと、商談にプラスになりますか。お、仕事ができそうですね。ですよね。決して、自分の趣味を主張することではありませんね。もちろん関係を構築した後でしたら、いくらでも趣味のお話をしてもいいんです。まずは入り口として、最初の印象をよくしましょうということです。そのためには、仕事できそうですね。の第一印象にしましょう。
SNS世代に必要なコミュニケーションスキル
会社にいる人間と、新人と大きく違うものは何でしょうか。間違いなくコミュニケーションスキルです。当然就職活動面接でも重視している項目であると思いますが、このコミュニケーションを即戦力のスキルとして整える必要がございます。そのコミュニケーションに切っても切れない道具がスマホですね。今の時代、SNSを見ない若者はいないといっても過言ではないですね。ということは、SNSでのコミュニケーションになれた人たちであると認識することが大事です。リアルはともかく（後述）として、メールはかなり特徴が出ます。例えば、件名がない、氏名がフルネームではない、宛名がない、お忙しいところ、などのフレーズがない、最後のよろしくお願いします。もない、お返事間お待ちしてます、など指示するような感じで敬いがない、してください、と命令形になってしまう、など、かなり気を付ける必要がございます。このあたりは、大学の先生方も大変困っていらっしゃるとよく伺うポイントです。では、リアルのコミュニケーションではどうするべきなのか、を後ほど見ていきましょう。
新人から一流への土台作り
そしていよいよ新人から即戦力への階段を上る土台づくも必要です。せっかく一緒に働く貴重な人材です。いつまでも新人扱いするのではなく、はやく即戦力の階段を上って頂きましょう。そのためには、一流の営業マンとしての土台作りも同時にする必要がございます。ここを時間がかかっても怠らないことが、新人営業マンの伸び悩みを防ぐポイントです。うちは新人から即戦力にはなるのだが、そこからあまり伸びないな。とお考えの方は、一度見直すことをお勧めします。土台作り侮ってはいけません。
新人だからこそ第一印象をよくする必須の営業スキルとは
学生から社会人への身だしなみ
まずは徹底して「整える」をしましょう。無理やり全部変えてしまうと個性もアイデンティティなくなってしまうと、ますます不安定さが増してしまいます。「整える」を意識しつつ、今の職場環境にあわせることが必要です。その意味でも、普段の部内で模範になる方がいることが重要です。身だしなみが整っている少し上の先輩です。スーツをきちっと着こなして、シャツはアイロンがけされており、靴もしっかり磨かれている。当然小物にも抜かりがなく、重厚感があるボールペン、黒革の手帳、時計もさりげない形状、スマホケースもシンプル。鞄も革がきれいに整えており、中身も整理されている。そこまで来ると、あの先輩みたいにね、で近くにお手本があるのはいいですね。
新人だからできる表情と挨拶
まずは笑顔ですね。どんなに前の日に嫌なことがあっても、笑顔で仕事に臨むのがプロです。ですので、自分が笑顔になるコツを身に着けるのがイイですね。どんな時に自分は笑顔になるのか。それを見つけるのが自分を笑顔にするポイントです。笑顔になるではなく、するのです。先に笑顔になる状態を作れるかどうか、ここを押さえましょう。そして挨拶。基本的な動作ですので、確認しておきたいところです。ハキハキとした伝わりやすい声で、きちんと相手の目を見て、話しながらお辞儀しないで動作をきちんと止める。常に基本が大事です。ちょっと挨拶苦手だな、という方は、役になりきるぐらいがいいかもしれませんね。自分を守りながら、スイッチを入れるイメージです。映画やドラマの役者さんなんかがそうですね。普段がどうかにかかわらず、役だから演じる。もし苦手な方は、自分のアイデンティティを守りつつ、営業マンのスタイルを身に着けるのにおススメです。いきなり自分流では、うまくいかないですし、全部合わせるのもしんどいと思います。難しい方は、スイッチを入れて、演じる。ぜひお試しください。
新人の特権である積極性の活用
新人といえばどのようなイメージでしょうか。そのイメージをぜひうまく活用しましょう。そうです。積極性です。その仕事ぜひ、やらせてください。何か私にできることはありますか。と目の前の仕事に真摯に向きあうことが大切です。むしろ、積極的に失敗するぐらいでもOKです。新人のうちなら失敗も多めに見て頂けます。ところが中堅になると、なかなか失敗することもできず、無難に、無難に済ませてしまいます。どこまで行くと失敗なのか、自分が犯しやすい失敗は何か、そこまで把握できると、新人から即戦力の道も残りあとわずかです。ぜひ現場では新人の積極的な失敗を許容できる場づくりをしたいものです。
え、そこまでできるの？気配りで他社より一歩リード
気配りは間違いなく営業に必要なスキルです。先輩の一挙手一投足を観察することからはじまります。先輩がどのような気配りをしているのか。ここをメモしていきましょう。ぜひ先輩の商談が終わったら、質問攻めにするぐらいがいいですね。そして自分もそれを取り入れる。そうしたら間違いなく即戦力への階段を駆け上がっているはずです。
今の時代の若者だからこそ、新人営業マン向けのメンタルスキルとは
スキル１「不安抵抗スキル」新人が陥りがちな漠然とした不安との向き合い方
新しい環境、新しい仕事、新しい人間関係、漠然とした不安に陥ってしまうのは当然です。それをいかにやり過ごすかも重要なことです。メンタル面が不安定ですと間違いなくパフォーマンスに影響します。自分ならではのルーティーン、新人同士同期との横のつながりを強くする、マインドフルネスなどの導入もよいかもしれません。いずれにしても、まずは不安定になるものだと認める、そのうえできちんと対応策で手を差し伸べる姿勢が必要です。
スキル２「適正順応スキル」向いてないから成果が出ない、をやり過ごす方法
自分の志望した職種と違うから、、、。第一希望の会社じゃないから、、、。と思う新人は多いです。（実際に私もそうでした）そうなるとどのような心理影響があるのか。やっぱり向いてないから結果が付いてこないのだと決めつけしまいがちです。仕事で成果を出すためには、ぎりぎりの局面での踏ん張りが必要な時がございます。しかしながら、それが踏ん張れない。やっぱり自分に向いてないんじゃないかと思ってしまう。本当はできたかもしれない仕事をぎりぎりの場面であきらめてしまう。もったいないことです。この場面で必要なことは二つ。ぜひ先輩も、俺もできなかったんだぞ自慢をしてください。できたぞ自慢はいりません。できなかったんだぞ自慢です。そうすると、あ、あんなに仕事ができる先輩も、最初はできなかったんだと。遠く、違う世界の人間だと思っていたのに、実は自分とそんなに変わらなかったんだと思います。そうすると、もう少しやってみるかとなります。今の新人の視点から向いてる向いてないをジャッジしてもあまり意味がありませんよね。それは本人のためにもなりません。ぜひおススメです。もう一つは、向いていない＝結果が出ないにしないことです。向いてない＝結果が出る、もあるはずです。向いてる向いてないにかかわらず、結果が出る、結果が出ないのポイントは本当にないのか。我々がビジネスをするうえで、DNA検査して、心理診断、行動診断したうえで、完璧に向いている人だけを採用する。それは土台無理な話です。もし向いている人だけ採用したとしても、パフォーマンスが圧倒的に向上するとは考えにくいです。むしろ現代は多様性の時代です。向いてる、向いてないも個性ととらえ、会社に、社会に良い影響を与えることはできるはずです。向いてる、向いてないを抜きにして、結果につながっていない原因は何か、一度冷静に見つめる必要があるかもしれません。更に言うと、新人に、結果、結果、と目先のことばかり負わせる必要があるのか一度熟慮していきましょう。あなたもこう思っていませんか。どれだけすぐ即戦力にするかがカギですと。即戦力だらけの会社を私は知りません。例えば、今の社長であっても、新人で、すぐ即戦力になったのでしょうか。いろいろな経験権を積んできたほうが、これからの不安定な時代には役に立つのではないでしょうか。ぜひ即戦力よりも、今後の成長を期待できる人材を目指せる会社にしたいものです。
スキル３「自信構築スキル」根拠のない自信をつける方法
新人ですから、失敗をするのは当たり前です。いわゆる打たれ強さが必要ですね。失敗しても、めげずに次の仕事に取り掛かれる。大事な資質です。しかし現代の若者は、打たれ弱くなった、とよく聞きます。打たれ弱くなったかどうかは置いておいて、では、どうするのかがポイントです。打たれ弱い部下をそのまま放っておくのは無策ですね。むしろ、失敗を許容することが肝心です。そんな失敗ぐらい大したことではない。おれがちゃんとフォローすると。現場で、上司ときちんと関係を築けていれば、なんら問題がございません。むしろ前向きな失敗は奨励するぐらいが良いかもしれません。よく失敗したと。サントリーの創業者鳥井信治郎は、どんな苦境に陥ちこんでも、たたかれても前向きに仕事に向きあった。 それを最も端的に伝える言葉として口にしたのが『やってみなはれ』である。ぜひそのような社風が社内に伝わるとよいですね。
スキル4「モチベーション管理スキル」やる気がない時でもパフォーマンスを落とさない方法
モチベーションが上がらないな、、、そんな日もありますね。当然、新人の場合は、うまくいかないことのほうが多く、失敗だらけになります。では、どうするのか。モチベーションを上げない、ことをお勧めします。いちいちモチベーションが上がるのを待っていたら、仕事は進みません。最近は、スピードが求められる時代です。モチベーションを上げるのに、時間を使っていたら、それこそ仕事になりません。そのため、モチベーションは上がらないものだと認識することです。では、どうするのか。淡々と仕事を進めることです。淡々とです。例えば、野球選手で有名なイチロー。すごい成績ですよね。モチベーションを上げるために、いろいろ手を打っているからあの素晴らしい成績を出せているのでしょうか。あなたはどう考えますか。違います。モチベーションにむしろ頼りませんね。淡々と、自分がやるべきことをやる。ただこれだけです。モチベーションが高い、低いにかかわらず、淡々と仕事に向き合うのです。モチベーションに頼るのを悪いとは思いません。しかしながら、モチベーション頼みはリスクもはらんでいることを認識すべきです。モチベーションが上がらなくても、まずは着手する。小さいことでもいいので、毎日やるべきことをやる。たったこれだけです。目標達成で有名な原田隆史さんもこうおっしゃっています。目の前の小さなことを継続する、と。モチベーション頼みにしてはいけません。目の前の小さなことを継続し、それをちゃんと見てあげるのです。これだけです。
スキル５「目標設定スキル」目標を見つける目線の定め方
いままでのメンタルスキルは、飛行機でいうと、離陸したばかりの乱気流をどう乗り切るかでした。このスキルは、どこを目指すのか、のためのメンタルスキルです。なんとか乱気流をこなしていても、即戦力にはなりません。それは目標がないからです。もっというと、自分の仕事人としての軸を確立できていないからですね。先輩や憧れの上司や社長、業界内の有名人など、良い刺激を与える必要があります。このぐらいでいいか、は営業マンの成長を止めてしまいます。自分はどこへ行きたいのか、何を目指したいのか。様々な外的刺激を与えて、良い影響を取得できるような環境を目指すべきです。ぜひ社内だけにとどまらず、社外講演会への参加、新しい仕事への参加、など積極的に刺激を与えられるような環境づくりを目指しましょう。
SNS世代でもOKの新人コミュニケーションスキル
新人との価値観の違いを理解する
まずは、現在の若者の価値観を理解する必要があります。あるレポートによると、他人が自分のことをどう思っているかなど「人の目が気になる」人が4割を超え、「人づきあいが苦手」とする人も3割近く存在しています。（出典：若年層の価値観・ライフスタイルに関する調査「Z世代レポート2018」）そのうえで、どうコミュニケーションスキルを養っていくのかが必要です。過度な前例主義に陥ることなく、いかにコミュニケーションスキルを身に着けてもらうために、どうスキル構築を行っていくかがポイントです。
リアクションするスキル
まずはお客様のコミュニケーションにリアクションする必要がありますね。あいづちです。リアクションもまずここからスタートしましょう。では、あいづちですが、まずは相手に同意することが肝心です。そのためのあいづちとは、「聞き上手」になるには「ハヒフヘホ」から出典保険セールスに学ぶ。聞き上手「ハヒフヘホ」の法則：BIGLOBE Kirei Style ニュースより。ハ……「ハァハァ」(同意・共感、納得)、「ハーッ!?」(驚き)ヒ……「ヒーッ」、「ヒェ～」(驚き)フ……「フ～ン」、「フムフム」、「フンフン」(同意・納得 )ヘ……「ヘーッ！」(驚き)、「ヘェ」(感心)ホ……「ホォ」、「ホォ～」(感心・感嘆)です。難しくないですね。相手を否定するフレーズを入れてはいけません。否定された人は、仮に正しい意見だったとしても、盛り上がりに欠けて、商談の場がうまく運ばないことが多いです。でも、しかしは避けたほうが良いです。同意した後は、共感です。んー、そこがあまりわからいんだよなぁ、、、。そうですね、確かにわかりにくいかもしれません。はい、簡単ですね、反復するだけです。相手の言葉を一部使って、返答する。これで共感の基本的型が成立します。そして次のステップが発展です。会話をどんどん発展させていきます。続きを促すには、その後どうなりましたか。その時、どうお感じになりましたか。などですね。そこから新人ならではの特権として、懐に飛び込むのもおすすめです。最初は怖い方と感じておりましたが、いまでは率直にお話しすることができますなども使っていくとさらに顧客との信頼関係が構築できます。
新人も一流も必須な聞くスキル
まず営業は聞く８割、話す２割です。それほど聞く力は重要です。よく話しが流暢なほうが営業に向いているのではと思われがちですが、全く違います。むしろ勝負は聞く力で決まります。インターネットリサーチ「Qzoo」が、全国の20代から60代の男女1,345名に行った調査（2015年8月21日～2015年8月24日）で、「あなたが『仕事ができそう』と感じる人は？」という質問に対して、最も多かったのが「話を聞くのがうまい」69.9％。これに続いて「時間を守る」54.5％、「相手で態度を変えない」54.1％となっている。このことからもわかるように、営業マンにとっても必須のスキルといえる。では、聞くときに意識すべきこととしては、まずは以下３つである。1.現状はどうか？（現状の把握）2.お客様が求めているものは何か？（ゴールの明確化）3.求めているものと現状のギャップは？（解決すべき課題の明確化）である。新人にすべてを最初から求めることは酷である。まずは徹底的に現状把握ができることを目指すべきである。中堅の営業マンですらこれをきちんとできていない方が多いのでチェックすることをお勧めする。基本的に聞く、の入り口である、現状把握ができていると、その後もスムーズに商談が進む。お客様の話を掘り下げたり、広げたり、視点を変えたりする質問をする一例として、「もう少し聴かせていただいていいですか？」「なるほど、それでどうなさったんですか？」などでお客様のお話を促していく。聞き上手なだけで、商談はうまくいくのである。実際に私も、お話しを促しただけで、商談が盛り上がり、後日契約がうまく言ったケースも多い。まずは聞くスキルを身に着けたいものである。
質問力
営業マンがお客様と一緒に契約というゴールに向かうためには、質問力が必要である。新人であれば、まずは質問の型を身に着ける必要がある。有名な質問の型として、SPIN法がある。SPIN法とはこれからあげる４つの質問をしながら営業と商談を進めるスキルを言う。４つの質問とは、1状況質問（Situation Questions）、２問題質問（Problem Questions）、３示唆質問（Implication Questions）４解決質問 （Need-payoff Questions）をいいます。「状況」を聞いて「困っている事：問題」を聞き出して「こうではないですか：示唆」してＯＫなら「支払条件：解決」を決めるという流れを表すものである。たった４ステップである。まずはこの型を身に着けることをお勧めする。この方法で難易度が高いのは、２問題質問と３示唆質問である。２問題質問とは、つまり「何か困っていることはありませんか？」という漠然とした問いかけではなく、状況質問で得た情報をもとに、相手が困っていそうなことを類推し「○○に困っていませんか？」と具体的に指摘して質問をします。そこから、うまく３示唆質問につなげるひつようがある。多くの営業マンは、1状況質問と４解決質問しかしない。これでは、お客様に感動が生まれることは全くなく、ほかの営業マンと同列で、売り込まれている印象すらもってしまう。そのためにも問題質問でうまく質問する力が求められる。
相手の立場になるスキル
営業マンは相手の立場に立って提案をすべきだ、とよく言われる。たしかにおっしゃる通りである。実際に自分もそうしている、という方に良くお会いする。しかし、実際にできているかどうかは別問題である。それは相手の立場に立つというがどういうことなのか明確にイメージ出てきていないため再現できずに、思い込みで済ませてしまっており、自身でも確認できていないために起こってしまう。わたくしもよく営業を受ける方の立場だったので、各社の営業マンと良くお会いした。名だたる一流上場会社の営業マンたちである。そして実際どうだったのか。ほとんどの方は、相手の立場に立って提案はなかった。自分の立場を主張したお願い営業、、、。これでは商談がうまくまとまるはずがない。むしろ営業マンに圧倒的に不利な状態からスタートする。これでは商談を自分から負け試合にもっていってしまうようなものである。ではどうやったら相手の立場は身につくのか。基本的には場数が必要であるが、ある程度は訓練で補える。それがロールプレイングである。いきなり本番の商談に出す前に、きちんとロールプレイングで訓練を積ませるのである。相手の立場に立つ、言うだけでは何も変わらない。きちんとした手順で新人のスキルを上げたいものである。
立ち止まることが糧になるPDCAスキル
いいかビジネスマンとして一人前になるにはPDCAを回すことが大事だ。新人研修でよくある一コマである。学生時代にももちろん聞いたことがある、PDCA。で、具体的にどうすべきなのかまで、新人にはサポートしたいものである。PDCA回せと言っても、具体手に何をどうやって回したらよいのかイメージできないため、現場で使えない。そんな声をよく聞く。ただでさえ忙しい営業の現場。それでは、PDCAはただの掛け声で終わってしまう。では、どうするのか。一気に回さないことをお勧めする。できないことは、ハナからやらない。まずはやれるところからスタートすることをお勧めする。では、どうするのか。それは、Cから始めるのである。営業なので、ほとんどのばあいは、計画は勝手に下りてくる。P、計画がない営業はほとんどいないといってもいい。そして、お客様にあれこれ対応するので、D、行動がない営業マンも少ない。むしろ行動しかしていない営業マンのほうが多い。そしてCチェック。週一の営業会議で、チェックされる。売り上げがいっているのかどうか。商談の進捗が進んでいるのかどうかである。そして、おまえの商談回数が少ない、もっとアポイントを取るように、等と熱意と行動が足りないと抽象的な意見に終始してしまうのである。そしてどうなるのか、またD、行動に移る。Aの改善アクションが全くされないのである。同じ行動を続けると、同じ結果が得られる。違う行動をするから、違う結果が得られるのである。この自明の理を押さえるべきである。しかしほとんどの営業現場では行われていない。これで営業の数字を上げろと言われても土台無理である。ぜひAの改善活動にフォーカスしたいものである。
新人営業マンの土台を作る周辺スキル
優秀な営業マン像をイメージする
あなたはどのような営業マンになりたいですか？これを具体的にイメージして語れるようになると、うまくいきます。本当に勝手に行動が加速されて、イメージにどんどん近づいていきます。逆にこれがないと、日々何となく過ごしてしまい、いつのまにかなにもしないまま10年過ぎるなんてことも起きてしまいます。それほどイメージの力は強いものです。人生１００年時代と言われる中で、AIもでてきて今後営業の仕事はどうなってしまうのか。そんななかで理想の営業マン像なんて描けない。そうおっしゃる方もおります。しかしそんな不安定な時代だからこそ、理想像をイメージすることが大切になってきます。リクルートワークス研究所が、「テクノロジーが日本の『働く』を変革するWork Model2030」を発表しました（参考： http://www.works-i.com/pdf/161121_WorkModel2030.pdf ）。ここでは、4つのプロフェッショナル像を提示しています。4つのプロフェッショナルとは、●専門性を「開発する」か「活用する」か、という軸と、●対象エリアが「グローバル」か「ローカル」か、という軸の2×2からなります。専門性開発型人材をテクノロジスト、専門性活用型人材をプロデューサーと名付けました。まずは社内でいいので、理想となるような営業マンを見つけましょう。そしてその人の近くにいることによって、徐々に営業スタイルが確立していきます。
同行営業でスキルを型に整える
営業はお勉強では身に付きません。従って行動する必要がございます。では、どうやって行動を教えるのか。一番は場数を踏むのである。場数も、自己流でやったのではうまくいきません。そのために同行営業を活用します。同行営業を正しく活用することによって新人営業マンを、スキルを持った即戦力に育てることができるのである。同行営業の前の事前うちあわせ、終わった後の振り返りをその場ですぐする。そして時間を作って同じシチュエーションで繰り返すのである。ただこれだけで、同行営業の効果は何倍にもなる。それをただ同行営業だと、連れて行く、もしくはついていくだけでは効果は出ないと肝に銘じるべきである。効果の高い同行営業。新人にうまく活用したいものである。
日報？訪問数？営業活動に必要なKPI
最近「KPI（ key performance indicator）」という言葉がよく聞かれるようになった。日本語では「重要業績評価指標」と翻訳されています。またKGI＝経営目標達成指標もよくでてきます。例えば営業担当であれば、年間売上10億円などとせってとされますね。これが、KGIになります。そしてそのKGIである10億円を達成するために数値化したものがKPIとなります。設定した目標を達成するために、業務を数値化して、どの業務の数値をどのくらい上げれば良いのかを決める指標です。「売上を上げろ！」というざっくりとした従来型の指示ではなく、「売上を上げるために、〇〇をKPIにした。そのためこのKPIを達成してくれ」という指示を出せるので、お互いの祖語なく意思疎通でき、目標が達成しやすくなるのである。営業のロジックツリーとしてよくあるのが、契約100件=成約率×提案数 提案数＝提案率×商談数 商談数＝商談率×アポイント数 となってくる。実際に良く企業内で使われている営業でのKPIとして、成約が見込める営業機会数（訪問件数、回数）、見込み客の成約率（コンバージョン率）、営業案件数（一人当たりの扱っている取引先数）、顧客単価、受注期間があげられる。このKPIも重要だからと10個も、20個もあると、果たして営業マンはどの指数を見たらいいのかと単にわからなくなってしまう。まずは重要な指標はどれを明示する必要がある。できれば５個ぐらいが望ましい。更に言うと新人にこの全部の指標を設定した数より上回れという指示は、いきなりは難しい。まず今回はこの指標にフォーカスする。そのために何をすべきか一緒に考えようというスタンスをお勧めする。当然取り組みやすい数値から狙うべきである。例えば先ほどの例で取り組みやすいのは、営業機会数である。あってもらうために何をすべきか、ここにフォーカスして取り組むのである。
自分を支える営業名言集
新人だから心が折れてしまうのは仕方がないことである。しかしこの心が折れることを防ぎ、奮い立たせるためにお勧めしたいのが、名言集である。名言集とは、自分の心に響く一言。これを持っているだけで、ずいぶんと救われることがある。いかにいくつか挙げておく。無理に売るな。客の好むものも売るな。 客のためになるものを売れ。 松下幸之助。むずかしいことはできても、平凡なことはできないというのは、ほんとうの仕事をする姿ではない。 松下幸之助。たとえ平凡で小さなことでも、それを自分なりに深く噛みしめ味わえば大きな体験に匹敵します。松下幸之助。びっくりするような好プレイが、勝ちに結びつくことは少ないです。 確実にこなさないといけないプレイを確実にこなせるチームは強いと思います。 イチロー。結果が出ないときどういう自分でいられるか、決してあきらめない姿勢が何かを生み出すきっかけをつくる イチロー。すばらしい仕事をするには、自分のやっていることを好きにならなくてはいけない。 まだそれをみつけていないのなら、探すのをやめてはいけない。 安住してはいけない。心の問題のすべてがそうであるように、答えを見つけたときには、自然とわかるはずだ。 スティーブ・ジョブズ。美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい？そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係ない。その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ。 スティーブ・ジョブズ。明日のエグゼクティブが学ぶべき3つの重要な事柄は、① 自分で自分の面倒がみられること、② 下（部下）のマネジメントではなくて、 上（上司）のマネジメントをすること、③ そして、経営の基本を 広く着実に身につけることである。ピーター・ドラッカー。さああなたの心を揺さぶるものはあっただろうか。ぜひお気に入りの一言を集めてほしい。その一言があなたを必ず救う。
足りない知識を圧倒的に補う情報収集スキルを確立する
商談に臨むにあたって事前にやるべきことが必ずある。それが情報収集である。これができないで商談に向かうことは、絶対にやめていただきたい。多くのお客様が、え、そんなことも知らないの、また同じ話しするのか、と思った瞬間、あなたの商談成功確率は圧倒的に下がる。しかし、多くの営業マンが忙しさのあまりこれを怠ってしまう。私が実際に商談された際も、ほとんどの営業マンがこのパターンである。なので、チャンスである。きちっと事前に調べてから来る営業マンがほとんどいないので、あなたが少し調べてくれば、ほかの営業マンより、一歩も二歩もライバルより先の地点からスタートできるのである。すなわち勝手に成功確率が上がった状態で商談がスタートできるのである。こんなにいいことはない。100m競走で、こちらは50mの一からスタートできるぐらい有利である。従って、必ず事前の情報収集はすべきである。
雑談力
では、いきなり本題に入ります、、、こんな営業マンは嫌われるし、チャンスを逃しています。いきなり本題に入ります、と言われた瞬間に、顧客は身構えます。身構えるということは、あなたの提案は目の前でガードされて、顧客の心に刺さることはありません。そのような状態で商談がうまくいくでしょうか。ちなみにですが、雑談と雑談力は違います。雑談とは、とりとめのないことを、気軽に当てもなく話す、が雑談。雑談力とは、相手の距離を縮め、信頼を構築し、商談にスムーズに入るためのものである。なので、雑談が得意だから、雑談力があるとは限らないのである。雑談がうまい人は、自分がペラペラしゃべり、雑談力がある人は、相手が気持ちよく話している。何も話題が浮かばないという人は、雑談鉄板ネタ「木戸に立てかけし衣食住」から取り組みましょう。木（き）：気候や季節 「いい天気ですね」 戸（ど）：道楽（趣味）「おやすみの日って、何されてますか？」 に：ニュース 「あのニュース見ましたか」 立（た）：旅 「旅行どうでした？」 て：テレビ 「あの番組よかったですね」 か：家族 「お子さん、おいくつぐらいですか～？」 け：健康 「顔つやがいいですね？何か健康に気を使っていらっしゃるんですか？」 し：仕事 「業績が良さそうですね。」 衣：ファッション 「そのネクタイ、すごくいい色ですね」 食：食べ物（グルメ）「あの話題のお店にこの前言ったんですよ」 住：住まい 「○○にお住まいなんですね！私も○○に住んでいるんですよ」 です。これもどれでも気軽にするのではなく、相手の信頼感を勝ち取りつつ、商談にスムーズに入れるような話題を選定できるとよいでしょう。
まとめ
新人営業マンのスキルアップとして５点見てきました。第一にでは、新人営業マンがやるべき基本とはです。新人営業マンを即戦力に変えるマインドを身に着ける、今の若者に必要なメンタルスキル、第一印象できまるからこそ新人は徹底的に身だしなみを磨け、SNS世代に必要なコミュニケーションスキル、新人から一流への土台作りでした。第二では、新人だからこそ第一印象をよくする必須の営業スキルとはです。学生から社会人への身だしなみ、新人だからできる表情と挨拶、新人の特権である積極性の活用、え、そこまでできるの？気配りで他社より一歩リードでした。第三にでは、今の時代の若者だからこそ、新人営業マン向けのメンタルスキルとはです。スキル１「不安抵抗スキル」新人が陥りがちな漠然とした不安との向き合い方、スキル２「適正順応スキル」向いてないから成果が出ない、をやり過ごす方法、スキル３「自信構築スキル」根拠のない自信をつける方法、スキル4「モチベーション管理スキル」やる気がない時でもパフォーマンスを落とさない方法、スキル５「目標設定スキル」目標を見つける目線の定め方でした。第四にでは、SNS世代でもOKの新人コミュニケーションスキルです。新人との価値観の違いを理解する、相手を観察するスキル、リアクションするスキル、新人も一流も必須な聞くスキル、質問力、相手の立場になるスキル、立ち止まることが糧になるPDCAスキルです。そして最後に、新人営業マンの土台を作る周辺スキルです。優秀な営業マン像をイメージする、同行営業でスキルを型に整える、日報？訪問数？営業活動に必要なKPI、自分を支える営業名言集、足りない知識を圧倒的に補う情報収集スキルを確立する、雑談力です。ぜひ新人教育ではこれらのポイントを見ていくことをお勧めします。
