ワークマンプラスのヒミツ

なんという圧倒した考えであろうか。多くの小売業者がここから学ぶべきである。宝箱を開けたような、ヒントがザクザク詰まっている。

ワークマン 土屋哲雄様より
UXだけをかえて、新業態に出たのがワークマンプラスである。

ⅰ経営環境について
2019年 日経トレンディ ヒット予想ランキング一位
一号店 TV局4つ 
2号店路面 7番組 60件媒体きた

ⅱブランド浸透への3つの岐路 
① 位置づけ作業服から ワークウェアへ VS カジュアルウェアにプロ品質を 

ADKからの提案
わたしてきには嫌だった笑 
最終的にはプロの意見を採用した

② 店舗名
WM VS workman plus 
三井不動産のららぽーとさんに ワークマンがなかったら、ださなくてもいいぐらいってもらえた笑 
結果、既存店にうまく効果が波及した!
2-3%ぐらいの低成長だったがここから変わった やったのは、売り方を変える、イメージを変える、ワークマンというブランドを作っていった
③ 出店先
採算性の良いショッピングモール VS プレミア系ショッピングモール 
これもこの道のプロの方に提案頂いた。 
結果、いままでのやり方が全部間違っていた笑 でした これを言える会社の方がすごいと思う。

我が社は完全なブルーオーシャンでぬくぬくと経営してきた。ちなみに、業界2位50店舗 業界3位43店舗と当社は圧倒的。

ららぽーと立川のユーザーは4割以上女性です。しかし女性用はなかった。 現在は、他のSC店では、フードコートの前やヨーカ堂の前に位置している。 女性が買ってくれると今後は、10万人に1店舗だったがの、5万人に1店舗 出店できるので、2000店舗いけるのではないか。

機能と価格に新基準 会社のビジョンにしたらいいんじゃないかと思った TVCMから

ⅲ中期経営計画
1. うちでは時間がかかってもかならずやるもの。他の会社では、3年目には思い出したら嫌なものかもしれません。うちでは、責任者はかえません。 5年かかっても、10年かかってもやるものである。

2. 標準化で小売りトップだと思っている。値引き販売なども基本しないので、ごみのないデータが集まっている。そもそもアパレルさんの常識であるマネキンを使ったのも最近。

3. 1000億円 1000店舗で終わると思っていたワーク市場。取りつくししまい、かつ競合のアマゾン、モノタロウと競ったら負けると思っている。

4. 我々が狙うのは、社員一人当たりのNo1 時価総額企業である

ⅳ新業態と新フォーマットを開発について(ア) アウトドア スポーツ関連の新業態で試行錯誤
① 商品開発でうまくいった。
アマゾンが作れない定価で売れる商品を作った。

5年で社員年収100万円のベースアップ。昇給5%(定昇2%、 ベア3%)

ⅴ業態変換について
(ア) 強い製品を作る
(イ) アウトドア製品開発
① ワーク業界の動き 
イメージキャラ 最初は、角田さん
その次は新庄さん(整形しちゃうんですが) 最近は、市原隼人さん ちょっと影があっていいかな 
スタイリッシュ作業服という領域に移っていった。 
保守的なんで、、、なかなか動きは遅かったですが。

そこから、アウトドアでもいけるように、ブランド名ユーロスタイルから、3ブランド作った。ここが今日の成功の大きな出発点となっている。Field Core Find-Out AEG (あとおいなんでここでいいこというぐらいではないですが)

②開発経緯 
うちは長く売り続ける。400万着以上売っているのが ゴーンさんが着ていた作業着はワークマン埼玉でも売っています。 20年売り続けている。

ワークマンプラスの商品は、既存店100坪中、もともと30坪ぐらいあった。これを60坪に拡大した。派手系のワークウェアを広げた店舗で作っていった。社員の時価総額No1にするためには、無駄なことは絶対しない。スポーツ店風ですと価格競争力があるので、値上げしてもいいのだが、値段を上げることは絶対しない。そのうち管理コストが上がってきてしまう。正直なところ、この店の売上はどうでもよくて、ちなみに既存の3倍ぐらい売れているのですが。既存店である他の店で女性用が売れればよいと考えている。

商品販売シェア日本一が3つぐらいある。ちなみに長靴は10%以上ある。競争が起こってきたら次もやっていく。

高価格 普及価格 機能性 デザイン普及×機能 は空いていた。 4000億円の空白市場 目標シェアは25%で1000億円 値引き販売せず翌年も定価販売し続けるのが強み。 スポーツメーカー価格の1/4以下 アウトドアメーカーの1/3以下。5-6年でここまできた。競合がきたら次へと考えている。35% ユニクロさんだと100万着ぐらいつくっているので、たとえばこの市場だと10万着だと美味しくないので参入しにくいのでは。(ユニクロスポーツ)

ⅵ対象ブランド売上について
17年3月期 30億円 18年3月期 60億円 19年3月期 120億円(販売) 20年3月期 280億円(生産)来期は400億円つくるかも。もともとは、ブランドがないとさみしいね、ぐらいだったんですが、 やっぱりあるとみんなの自信になった。

ワークマンプラス 現目標65% カレー以外はよごれがつかない、つなぎ服。ポケットで金魚がかえるぐらいの耐水性 笑 防水ほどではないが、超撥水として販売。値引き販売しないので、980円パンツなどは40年売っています。もし残ったら来年も売るのが我々のポリシー。2毛作イメージです。

ⅶワークマンプラス強み、弱み

① 標準化  効率化、低コストですが、変化がなくあきられる

② 共通製品 10万着製造 ワークにひきずられる

③ 値引きロス 1%台 翌年の需要を当てに行く データ経営です。

④ SC内で競合店がない
1. お客様の購買行動を見ると、百均行って、カルディさんいって、ドラッグストア行って、ワークマン。好調なので、これで家賃交渉もできる。

⑤ お客様の層も時間帯で変わり、昼間は一般客、朝夕はプロ客が来店

⑥ 出店計画 新店は今後全部ワークマンプラス 20年3月期 68店舗?予定

⑦ ネット販売 いままでやってなかった。敵はアマゾン、モノタロウ。そもそも負けるなら、やらないほうがよい。アマゾンにデリバリーで勝つには店舗しかない。そのため、ネット販売で取り置きです。店舗では、9割がリピーターになる。店舗在庫活用型ECで、店舗受け取り66%ある。店舗の販促ツールとしてこれは意味がある。SNSと店舗送客がこの責任者のミッション。売上はどうでもよい。

⑧ ブランド対策 フランスデカトロン 売上1.4兆円 普及価格スポーツメーカー これを活用。TVをどうやって取材に来て頂くか。日経トレンディ1位になると取材が来る。そしていろいろ仕掛ける。外資VS 迎え撃つ弱小内資 ですと、ストーリー的に良い。西宮戦争勃発ネタも関西系のメディアはノリがいいから、来るだろうと仕掛けた。ちちんぷいぷいさん来て頂いた。 経済評論家の森永卓郎さんも応援したくなりますね、と言って頂いた。アサヒ飲料様のコーヒー「WONDA」のキャンペーン景品にワークマンプラスを使って頂いた。

⑨ SNS時代への対応として、インフルエンサー 加盟店向け年4回発表会 活字媒体専門の発表会で、業界紙、専門誌、も行った。 インフルエンサーさん向けで本社で発表会を行ったが、メディアの反応はいまいち。やっぱり店舗。その後、NHKさんがふらっと店舗にいった。やっぱり壁の背景が、白い場所を用意して、ロゴ、タイトル・キャッチをいれたいですね。イベントを何か仕掛けたい。サスケ風なファッションショーみたいなもの。ランウェイ風にただ歩くのではなく、うちしかできないもの。来年の夏ぐらい。2年ぐらいイベントをやれば定着すると想定している。

ⅷ今後のブランド浸透作戦
作業服のワークマンに“若者殺到”のワケ(日本テレビ系(NNN))ダイヤモンド社 ユニクロからワークマンへ、平成の「機能性ウェア」が遂げた大進化  売上300%以上や意外性、日本初、関西発だとメディアさんも興味を持っていただいている。よく発表会に来て頂いている、竹内謙礼さんのようなつながりを大事にしていく。ワークマンのカジュアル店が「ユニクロ」「ZOZO」よりすごいワケ。今後TV局はだんだん来なくなると思うが、コミュニティーマーケティングで、バイク、キャンプ等と、サークルを作って、コミュニケーションして、ビジネスを作っていく。

感想
かなりのスピードで進んでいったので、誤りがあるかもしれないがご容赦頂きたい。詳細は、今後宣伝会議さんが多分記事を出されるだろうと思う。しかしこれほど圧倒される濃い時間をぜひ共有できればと思って書いてみた。
新規事業への参入の仕方、自分のビジネスへのポリシー、外部人材とのコミュニケーションの仕方と意思決定、データ経営、社員へのコミットなど学ぶことが多い。

では、また

1.基本情報

ストーリー戦略家

慶応義塾大学大学院(MBA

マーケティング学会員

1976年宮城県生まれ東京在住

 

2.仕事概要

売上伸び悩みの会社を、オンリーワンへ変革させることによって、

幸せな経営に変える専門家


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