なぜあなたのチェーンストア営業は上手くいかないのか

いつも納価の話しばかりになってしまう

 

「で、これいくらになるの」

と結局納価の話しばかり、、、

もっとバイヤーときちんと商談をしたいのだが、果たしてどうしたらいいのかよくわからない。

提案をしても聞いてもらえない

 

今回の新製品なんですが、、、

わたしは、きちんと資料も持って、サンプルも持参して真面目に商談に臨んでいます。

しかしバイヤーはいつもカラ返事ばかりで、なかなかこちらの提案が刺さらない。

どうすればいいのか、、、

棚割でよい位置を勝ち取れない

 

「じゃ、○○さんのところはここになったから、、、次回からよろしく。」

いつもの厳しい場所。

どうすれば、この状況を打開できるの、、、


量販店営業のあなたへバイヤー攻略法

なぜこうなるのか?

これらの状況はよくお聞きします。

 

それは残念ながら、あなたの会社や組織が今のバイヤーとの向き合い方

 

もっというと現在求められているメーカー商談の技術を知らないからなのです。

 

あなたの会社でいままでやってきた内容が、なんとなく会社内で引き継がれているだけなのです。

 

しかし流通企業が置かれている環境は激変しております。

 

それなのに、旧来方のやり方で上手くいくはずがないのです。

 

これからの時代に求められる流通企業との向き合い方

 

バイヤーを攻略するカギは何なのか。

 

チェーンストア本部とコミュニケーションする方法が実はあるのです。

 

ここを変えない限り、価格一辺倒の商談は改善されません。

 

ぜひそのための第一歩を踏み出していただければと思います。

主な実績

 

1-1外資系メーカー様

課題:量販店での売上が伸び悩んでいる

施策:営業戦略および店頭マーケティングの見直し

結果:新規売り場獲得およびシェア・売上利益アップ

 

元々は、日本でもブランド認知が高いメーカー

本国からの売上目標をなんとかこなしていたが、最近は行き詰まりを感じていた。

具体的には、売上数量を確保するために納価を下げて、どんどん押し込み営業をしていた。(セルインのカウントため)

更に、カバレッジも広げるために、ディスカウンターにまで手を広げて、卸売りの代理店も活用しながら、どんどん販売先を拡大していった。

そのため、どこの販売店で、いくらで売られているのかも把握するのが困難となり、行き過ぎた安売りを助長してしまい、ブランド棄損の危機となっていた。

流通企業に営業に行っても、小売りや卸売り側に在庫がたまってしまい、リベートを要求されることもしばしば。

そこでマーケティング営業を取り入れてご支援。いまでは、新たな売り場獲得ができ、ブランディングを考えた店頭コミュニケーションもできるようになった。

 

1-2大手上場企業食品関連メーカー

シェアが自社の二倍を超える圧倒的一位メーカーの存在感がどんどん増している。

その影響により、自社のシェアが取られており、近年では、赤字に陥っている。

マーケティング営業を取り入れてご支援。結果、赤字を脱し、シェア回復となる売上を達成。

 

1-3コンテンツ企業様

課題:新規事業のため、どこから手を付けて良いのかわからない

施策:マーケティング戦略、営業戦略の立案および実行支援

 プロジェクト目標:2年で2億円市場へ(既存市場規模対比4倍へ)目標達成

<背景> 当初計画していた戦略が行き詰る。

<実行> マーケティング戦略を再設計する。その後、プロモーション、商品開発、流通戦略へと関与しプロジェクトをリード

<成果> 目標達成 2億円

具体的施策:①82店舗でのプロモーション成功

(新商品企画+店頭SP+TVプロモーション+雑誌プロモーション+情報番組の連動)

大手量販店への導入にあたり、新商品企画、TV・雑誌プロモーション、店頭SP

を連動させ、売上を大きく達成

②トレンドイベントの成功(イベント企画立案・交渉・新商品開発・店頭SP)

トレンドショップ・イベントを選定し、内容の企画から交渉、実行まで行い、認知拡大及び商品導入に成功

結果:2年で売上4倍へ

 

内容

<ブランドバリューアップ関連>

◆マーケティング計画

・ブランドビジョン、目的策定

・マーケティング戦略立案

・市場調査・競合分析(調査会社選定、調査目的決定、調査票作成、サマリー確認)

・外部業者(代理店・OEM)との商談

・企画別の予算立案、管理

◆商品

・年間商品戦略立案、実行

・商品企画群選定、商品仕様企画、価格政策、クリエイティブ提案、選定、決定

・開発スケジュール管理、発注数量管理、原価計算管理、納期調整

◆プロモーション

・年間プロモーション計画立案、コミュニケーションプランニング

・媒体選定、媒体内容企画、段取り調整(TV/雑誌/web)

・パブリシティ企画立案、プレスリリース作成

・webプロモーション企画、管理(Facebook、HP)

◆流通

・流通戦略立案・実行

・重点攻略先選定、提案内容企画、提案書作成

・販促企画、制作(ビジュアルパネル、POP、什器、プレミアムグッズ)

・印刷会社、グッズ制作会社、デザイナーとの打ち合わせ(仕様、見積り、交渉、納期)

・得意先へのプレゼン

・展示会選定、企画

バイヤーを攻略しチェーンストア営業を成功させた事例

なぜ価格訴求商談ばかりの状態から、ブランドを意識した商談で店頭を確保でき、売上利益をとれるようになったのか

課題:元々は、日本でもブランド認知が高い外資系メーカー 本国からの売上目標をなんとかこなしていたが、最近は行き詰まりを感じていた。 具体的には、売上数量を確保するために納価を下げて、どんどん押し込み営業をしていた。(セルインカウントため) 更に、カバレッジも広げるために、ディスカウンターにまで手を広げて、卸売りの代理店も活用しながら、どんどん販売先を拡大していった。 そのため、どこの販売店で、いくらで売られているのかも把握するのが困難となり、行き過ぎた安売りを助長してしまい、ブランド棄損の危機となっていた。 流通企業に営業に行っても、小売りや卸売り側に在庫がたまってしまい、リベートを要求されることもしばしば。

①意識変化

自社の組織内で、なんとなく行われていた属人的な営業。

 

流通企業やバイヤーを理解し、これからのメーカー営業には、何が求められるのか。

量販店営業に必要な要素とは。

チェーンストア本部とコミュニケーションする際に必要なポイントは何かを学んだ。

 

結果、バイヤーとの商談でも求められることが分かり、一方的に卑屈にならず、きちんと意見が言えるようになった。

②商談スタイル変化

 御用聞き営業から、仕掛ける営業へ変化した。

 

いままでは、なんとなく定期商談をこなし、バイヤーから価格の話しばかりがメインとなり、常に先手を取られた営業ばかり。ただ訪問していただけの事例も。

 

バイヤーが求めることが分かり、常に先手、先手を制した、仕掛ける営業スタイルへ変更。

 

今では、バイヤーから頼られる存在になっていった。

③営業組織支援変化

営業サポートの充実

 

販促予算の使い方も、従来は、決算期末でのリベートをメインとした数量押し込み型で売上を作っていた。

 

今回から、流通企業の販売をサポートする内容に変更。

具体的には、店頭での「売り」が取れる分野へ集中投資。

店頭ディスプレイ、デモンストレーター、ラウンダーへ積極投資を行い、流通企業やバイヤーから欠かせない存在と高い評価を得ている。


なぜ圧倒的1位がいる不利な市場でシェアがダウンしている赤字寸前の状態から、シェアを回復しバイヤーから頼られる存在となっていたのか

課題:元々は、業界トップのメーカー しかし環境変化から、いつの間にかシェアが2位へ転落  さらには、競合企業が圧倒的1位へシェアをどんどん伸ばしており、最近では、自社のシェアが減るばかりか、赤字ぎりぎりまで追いつめられる。

①意識変化

従来は、バイヤーから呼ばれたら商談に行くスタイル。

 

シェア1位の企業や、3番手、4番手の企業はどんどん仕掛けており、自社だけが知らないことも多かった。

 

まずは、これからの量販店営業に求められることの理解を把握した。

業界トレンドの把握、流通企業の理解、バイヤー志向性の理解、店舗で求められることなどを理解した。

 

バイヤーや店舗が必要な情報を自分たちで作成し、届ける体験を通して、コミュニケーションの勘所をつかんだ。

②商談スタイル変化

従来は、価格以外の話しとは、なにをすればいいのか。聞かれたことにきちんと対応するのが営業であるとの考えも。

 

元業界一位のブランド力、誠実な営業スタイルから、なかなか抜け出せないでいた。

 

バイヤーが求めること、更にはそれを先取りした情報提供を積極的に行っていった。

 

そのため、年間計画を立てる、大型商談をする際に、バイヤーから連絡が積極的に来るようになり、一部取引先において、シェア奪還を成功させた。

③営業組織支援変化

業界の先頭を走るトレンドをサポート

 

従来は、より良い商品を納めれば売れる。欠品をさせないことが第一。幅広い商品群でサポート。

 

今回から、流通企業の業界トレンドをサポートする内容に変更。

 

具体的には、流通企業の環境変化に合わせた分野へ集中投資。

 

チェーンストア競争支援、人手不足など対応したサポート体制に変化。

 

いくつかの流通企業や取締役、バイヤーなどの取引先に置いては、高い評価を頂きパートナーシップを結ぶことに成功。長期的な良好関係を作ることができた。


バイヤーとの商談を攻略する成功の3要素とは

意識を変える

いま流通チェーンストア本部が求めていることは何なのか。

バイヤーとコミュニケーションすべきことはなんなのか。

店舗で売り場を実現するためには。

営業担当者の意識を変え自信をもって商談に臨めるようにします。

行動を変える

意識を変えただけでは、営業成績は変わりません。行動を変える必要があります。

 

そのため、仕掛ける商談を実行していきます。バイヤーが求める商談をしつつ、自社の売上の最大化を狙います。

組織を変える

チェーンストアの規模が拡大する中、一人の営業担当者だけでは太刀打ちできません。

 

営業組織全体、そして会社全体で臨む必要があります。場合によっては、外部の手を借りて量販店営業に組織的に向かいます。


量販店営業のあなたへバイヤー攻略法

私たちの思い

このバイヤー攻略法をお伝えするにあたって、あなたにとって有益な情報を満載でお伝えしようするために全力で準備しました。私は大手GMSでマーチャンダイジングを担当して、商談にも数多く同席させていただきました。その時に気づいたことがあります。なぜほとんどのメーカーはバイヤーと話しがかみ合わないのかと。同じ場所でコミュニケーションしているはずなのに、それぞれの立場で言いたいことを言っているだけ。そして一通り話が終わると、納価の話しばかり。これは、バイヤーとメーカーどちらにとっても多くの損失だと。その損失を回避し、新たな価値を生み出す商談方法をお伝えできればと思っております。既に取り組んでいらっしゃるメーカー様は結果が出ております。次はあなたの番です。

新しい流通を目指して

Amazonをはじめとするネット通販の台頭、人口減少、高齢化及び少子化、デフレ、など流通企業を取り巻く状況は、厳しいのが実情です。では、すべてのお店がネットに置き換わるのでしょうか。残念ながらそうはなりません。それはアメリカの先進事例を見ても明らかです。約140兆円と言われる大きな市場であることは、見逃せません。ただし、市場は大きく動いております。それはPB(プライベートブランド)の台頭によるメーカーの選別です。いま小売市場で足場を固めないと、今後入っていくことは難しいでしょう。それほど岐路に立たされている瞬間なのです。小売業者がメーカー機能を持つことになんら躊躇なく、そしてどんどん加速しております。そのなかで、自社の立ち位置を確保する必要があるのです。今すぐにでも行動しないと取り返しがつかな事態が待っていることは明らかです。

お客様の声

担当して4年目の得意先への提案のマンネリ化 自社だけでなくカテゴリーでの提案をすること プレゼンタイトルでバイヤーを引きつけること  今までの提案は自社のことしか考えていない内容だったので、今後はカテゴリー全体で伸ばせるような提案ができるようにします
バイヤーの評価(社内)チェーンストアの構造を体系的にとらえる バイヤー目線、チェーンストア目線、お客様目線を再認識できたのでそれに合致した提案ができそうです。

チェーンストア、大手量販店のバイヤーを攻略する提案営業

いつも商談になると、価格の話しばかり。どこから手を付ければいいのか。まずはバイヤーが求めていることを知る必要がございます。バイヤーも会社に所属している人材です。そこから良い商談に導くヒントがございます。まずは徹底的にバイヤー目線を理解します。そこから我々の商談を合意して頂くためには、何が必要なのを準備します。バイヤーを攻略する提案営業のご支援をいたします。

「バイヤー攻略量販店営業」コンサルティングサービス概要

1.営業・商品アドバイス

営業や商品についてのアドバイスを都度行うサービスです。

スポット的に対応を依頼したい方におススメです

2.営業戦略支援

量販店営業についてのバイヤー攻略について戦略的な支援を行うサービスです

まずはバイヤーを攻略したい方におススメです

<コンサルティングステップ>

1.調査分析及び現状把握

環境分析及び事実の把握を行い、現状の問題点を構造的に整理

2.原因を特定し課題抽出

対処療法的ではなく真の原因を特定し、課題を抽出する

3.解決策評価及び選定

解決策を一覧にして評価し、成果に直結するものを優先し選定する

4.アクションプラン作成

具体的なアクションプランを作成、だれが、いつ、どこで、なにを、どのように行うのか、を明らかにする

5.実践導入

組織への導入をスムーズに行い、スタートのフォローをする

6.実施策評価改善プラン作成

スタート初期段階のアクションプランを評価し、改善する

3.営業・商品戦略支援

量販店営業でのバイヤー攻略のみならず、御社商品やサービスの店頭売上アップに関しても支援を行うサービス

バイヤーを攻略し、更には店頭売上につながる施策も支援して頂きたい方におススメです

<コンサルティングステップ>

1.調査分析及び現状把握

環境分析及び事実の把握を行い、現状の問題点を構造的に整理

2.原因を特定し課題抽出

対処療法的ではなく真の原因を特定し、課題を抽出する

3.解決策評価及び選定

解決策を一覧にして評価し、成果に直結するものを優先し選定する

4.アクションプラン作成

商品施策、バイヤー、店舗キーマン別に、具体的アクションプラン作成

5.実践導入

実践導入についてのフォロー

6.実施策評価改善プラン作成

POSデータおよびバイヤー、店舗キーマンのヒヤリング内容をもとに改善

コンサルティングサービス開始の流れ

①ご相談→②面談→③サービス企画提示→④サービス企画内容調整・検討→⑤契約締結→⑥開始

研修実績

 本セミナーは、チェーン本部を担当する営業担当者を対象に、商品部・バイヤーへの提案営業における標準的な知識・スキルを網羅した内容になっております。提案レベルの向上、日々の業務の棚卸のために是非ご参加ください。   <前回参加者の声> ・バイヤーの業務の実態や、採用してもらうための様々な方法を学ぶことができました。小売業出身の講師だったので生々しい実体験が面白かった。(雑貨メーカー)   ・POSデータ
商品部・バイヤーに採用される提案セオリー 提案力養成講座 商品部・バイヤーに採用される提案セオリー 消費財メーカー チェーン本部営業担当者対象 <こんなお悩みありませんか?>  小売業の商環境の変化により、メーカーに求められる提案や営業活動も変化しています。「データに基づいて得意先の課題を抽出し、その解決策を提案し、改善のPDCAを一緒に取り組んでいく。 そしてWIN-WINの結果を得る。」それが理想的な取り組みであることには変わりありません。
3)バイヤーへの提案書の作り方 ・そもそも提案とは何なのか? ・バイヤーの興味は?提案への期待値はどこなのか? ・提案書の作成と商談のシナリオ ・メーカーの見ているPOSデータとバイヤーが見ているPOSデータのズレ ・提案に影響を大きな与えるベンダー・卸への根回し ・採用率、配荷率、実現率を高めるための提案書の工夫とは? ・どのように条件(価格やリベート)から話を逸らすべきか?  4)バイヤーとの商談・交渉の進め方 ・バイヤーの頭の中を理解しておく ・取引先メーカーの評価軸とポジショニングとは?
1)押さえておかなければならない得意先情報 ・バイヤーとの協働に向けて営業担当がやらなければならないこと ・決算書から読み解く得意先の方針と戦略 ・市場情報、競合情報の集め方と使い方 2)商品部・バイヤー徹底研究 ・企業によって大きく異なる組織内での商品部とバイヤーの位置づけ ・バイヤーの業務領域と業務の流れ(PDCA)を知る ・バイヤーが担っている5つの目標(売上・粗利・値入・在庫・新規) ・バイヤーの頭の中を先回りして理解する(バイヤーの情報源・影響者) ・小売業が求める提案とは?
立場を考えて話を組み立てるだけでも「取引関係」から、「協力関係」に変化します。 また、ちょっとしたポイントを押さえるだけで「協業関係」を築くことができます。  本セミナーでは、本部商談で絶対に押さえておかなければならない3つのポイントを中心にメーカーの営業力、商談力を高めるためのポイントをお伝えさせていただきます。  1)GMS・SMのバイヤーとの商談において価格交渉に陥ってしまう理由を知り対策する。 2)商品部・バイヤーの役割・責任を知り、業務の実態を把握し攻略する。 3)バイヤーの気持ちを考える
商品部・バイヤーへの商談と提案書の改善 GMS・SMへの提案力強化 GMSやSMの本部商談に行くと、年々こんな傾向が強くなっていませんか? 「納価・リベート・協賛金など価格条件の話に終始してしまう。  企画提案をプレゼンしても、結局、いつも条件交渉になってしまう。」 価格中心ではなく、企画の中身で採用される提案はどのようにすればよいのでしょうか? 私がイオンリテールに所属していた時、多くの商談場面において、全く話が噛み合わないと感じていました。 メーカーと流通という立場なので仕方がないと思っていませんか
バイヤーが採用したくなる提案とは何なのか? ・提案書の作成と商談のシナリオ ・そもそも提案とは何なのか?どのように価格から話を逸らすべきか? ・メーカーの見ているPOSデータとバイヤーが見ているPOSデータのズレ ・バイヤーの興味は?提案冒頭の期待値が採用を左右する。 ・商談を有益に進めるためのベンダー・卸への根回し。 ・提案を採用してもらうための提案プレゼンの工夫 ・採用の配荷率・実現率を高めるための提案書の工夫とは?  4)バイヤーとの商談における腹積もり ・バイヤーの頭の中のメーカーポジショニング
1)営業担当者が押さえておかなければならない基礎情報の再確認 ・GMS・SMの商環境と価格交渉に陥りがちな背景 ・得意先の目はどこに向いているのか?競合情報の集め方 ・得意先チェーンの課題とメーカーとして解決できる武器の見つけ方・磨き方 ・バイヤーとの協働を実現するために営業がやらなければならないこと 2)商品部・バイヤー徹底研究 ・なぜ、バイヤーは「あまのじゃく」が多いのか? ・商品部・バイヤーの役割・責任と業務の実態を理解する ・組織内でのバイヤーの位置づけと関連部署との連携・力関係を理解する
消費財メーカー 本部担当営業 対象 提案力養成講座 商品部・バイヤーに採用される提案セオリー 小売業の商環境の変化により、メーカーに求められる提案や営業活動も変化しています。「データに基づいて得意先の課題を抽出し、その解決策を提案し、改善のPDCAを一緒に取り組んでいく。そしてWIN-WINの結果を得る。」それが理想的な取り組みであることには変わりありません。 しかしながら、「経験やスキルのバラツキ」「業務過多」「場当たり的な研修やOJT」という課題も大きく「データ分析や資料作成等の業務に追われ、場当たり
1)押さえておくべき得意先チェーンの情報   ・バイヤーへの提案に向けて営業担当がやらなければならないこと   ・得意先チェーンの事業環境(市場・競合)の把握と分析   ・決算書や公開情報から読み解く得意先の方針と戦略 2)商品部・バイヤー徹底研究   ・得意先のチャーンストアオペレーションの型を知る   ・小売組織内での商品部とバイヤーの位置づけ   ・カテゴリーによって異なるバイヤーのポジションを知る   ・バイヤーの業務領域と業務の流れ(スケジュール)を知る    ・バイヤーが担っている目標と管理計
量販店営業のあなたへバイヤー攻略法

イオンリテール株式会社経験

●主な担当業務内容

<店舗マーケティング・マーチャンダイジング計画立案>

<分析・数値管理業務>

<マクロデータ(人口、消費特性、住環境)、競合店データ(特徴、品揃え、価格、サービス、販促)、自社データ(商圏、来店頻度、購買分野)を勘案した戦略の提案>

<POSデータ、全国ランキング、トレンド情報に基づき、販促の提案、品揃えの改廃・在庫効率化(時系列、ランキング、ABC分析)>

1.基本情報

ストーリー戦略家

慶応義塾大学大学院(MBA

マーケティング学会員

1976年宮城県生まれ東京在住

 

2.仕事概要

売上伸び悩みの会社を、オンリーワンへ変革させることによって、

幸せな経営に変える専門家


所在地〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目3番3号 G1ビル7階