商品部・バイヤーへの提案力強化

コロナ禍における取引先の課題やニーズを理解していますか？
バイヤーの期待や要望に応えるような提案ができていますか？

本セミナーでは、バイヤーに刺さる提案をおこなうために、メーカーの営業担当として必要な考え方と提案シナリオの組み立て方や、提案書の作り方、商談や交渉の進め方を解説します。また、リモート化により増えつつある「オンライン商談」や「提案資料のメール送付」を失敗しないための注意点もお伝えいたします。 大手小売業での実務経験も持ち、小売チェーンのバイヤー教育の実績も豊富な講師による「小売業側の視点」は、多くの気づきがあるはずです。

●このような方におすすめです！

　・コロナ禍における取引先の課題やニーズを掴みたい！
　・製品や施策の説明が中心の商談から脱したい！
　・今後、増えていくオンライン商談や提案資料の
　　メール送付に向けて事前に準備しておきたい！
　・次の半期提案は、しっかり決めたい！
　・これまでの営業経験を棚卸して一皮剥けたい！

セミナー概要

1）新型コロナウィルスの影響を知る

・メーカーと小売業の取引に与えた影響
・チェーンストアオペレーションの変化とデジタル化
・エリア・店舗の役割と裁量の変化
・コロナ禍での売り方とインプロや店頭実現の考え方の変化
・コロナ禍における小売業との取組と商慣習の変化
・バイヤーとの商談のリモート化と提案資料の変化
・これから求められるメーカー営業の提案活動とは？

2）メーカーの営業担当として得意先を理解する

・得意先の方針と戦略は、どのような情報から掴むのか？
・バイヤーは何を見ているのか？
・市場情報、競合情報の集め方と使い方
・小売組織の理解と商品部とバイヤーのポジション

3）商品部・バイヤーを徹底的に研究する

・バイヤーの業務領域と業務の流れ（PDCA）を知る
・バイヤーが担っている5つの目標
　（売上・粗利・値入・在庫・新規）
・バイヤーの情報源と影響者を理解する

4）バイヤーへの提案書の作り方

・バイヤーがメーカーの提案に期待していることは何なのか？
・提案書のシナリオと商談のシナリオの組み立て方
・メーカーとバイヤーで異なるPOSデータの分析視点
・提案に影響を大きな与えるベンダー・卸への根回し
・採用率、配荷率、実現率を高めるための提案の工夫
・条件（価格やリベート）から話を逸らすための事前準備
・提案資料を送付する際に気をつけなければならないこと

5）バイヤーとの商談・交渉の進め方

・リモート商談の進め方と提案のシナリオ
・提案資料のメール送付時に気をつけたいポイント
・リモート商談のカギを握るのは、ベンダー・卸
・提案の評価軸と取引先メーカーのポジショニングとは？
・バイヤーが一緒に取り組みたいと思うメーカーの条件とは？
・提案採用率を高めるチェックポイント

6）質疑応答

なぜあなたのチェーンストア営業は上手くいかないのか

なぜこうなるのか？

これらの状況はよくお聞きします。

それは残念ながら、あなたの会社や組織が今のバイヤーとの向き合い方

もっというと現在求められているメーカー商談の技術を知らないからなのです。

あなたの会社でいままでやってきた内容が、なんとなく会社内で引き継がれているだけなのです。

しかし流通企業が置かれている環境は激変しております。

それなのに、旧来方のやり方で上手くいくはずがないのです。

これからの時代に求められる流通企業との向き合い方

バイヤーを攻略するカギは何なのか。

チェーンストア本部とコミュニケーションする方法が実はあるのです。

ここを変えない限り、価格一辺倒の商談は改善されません。

ぜひそのための第一歩を踏み出していただければと思います。

主な実績

1-1外資系メーカー様

課題：量販店での売上が伸び悩んでいる

施策：営業戦略および店頭マーケティングの見直し

結果：新規売り場獲得およびシェア・売上利益アップ

元々は、日本でもブランド認知が高いメーカー

本国からの売上目標をなんとかこなしていたが、最近は行き詰まりを感じていた。

具体的には、売上数量を確保するために納価を下げて、どんどん押し込み営業をしていた。(セルインのカウントため)

更に、カバレッジも広げるために、ディスカウンターにまで手を広げて、卸売りの代理店も活用しながら、どんどん販売先を拡大していった。

そのため、どこの販売店で、いくらで売られているのかも把握するのが困難となり、行き過ぎた安売りを助長してしまい、ブランド棄損の危機となっていた。

流通企業に営業に行っても、小売りや卸売り側に在庫がたまってしまい、リベートを要求されることもしばしば。

そこでマーケティング営業を取り入れてご支援。いまでは、新たな売り場獲得ができ、ブランディングを考えた店頭コミュニケーションもできるようになった。

1-2大手上場企業食品関連メーカー

シェアが自社の二倍を超える圧倒的一位メーカーの存在感がどんどん増している。

その影響により、自社のシェアが取られており、近年では、赤字に陥っている。

マーケティング営業を取り入れてご支援。結果、赤字を脱し、シェア回復となる売上を達成。

1-3コンテンツ企業様

課題：新規事業のため、どこから手を付けて良いのかわからない

施策：マーケティング戦略、営業戦略の立案および実行支援

プロジェクト目標：2年で2億円市場へ(既存市場規模対比4倍へ）目標達成

<背景>　当初計画していた戦略が行き詰る。

<実行>　マーケティング戦略を再設計する。その後、プロモーション、商品開発、流通戦略へと関与しプロジェクトをリード

<成果>　目標達成 2億円

具体的施策：①82店舗でのプロモーション成功

(新商品企画＋店頭SP+TVプロモーション＋雑誌プロモーション＋情報番組の連動)

大手量販店への導入にあたり、新商品企画、ＴＶ・雑誌プロモーション、店頭ＳＰ

を連動させ、売上を大きく達成

②トレンドイベントの成功(イベント企画立案・交渉・新商品開発・店頭SP）

トレンドショップ・イベントを選定し、内容の企画から交渉、実行まで行い、認知拡大及び商品導入に成功

結果：2年で売上4倍へ

内容

＜ブランドバリューアップ関連＞

◆マーケティング計画

・ブランドビジョン、目的策定

・マーケティング戦略立案

・市場調査･競合分析(調査会社選定、調査目的決定、調査票作成、サマリー確認)

・外部業者(代理店・OEM）との商談

・企画別の予算立案、管理

◆商品

・年間商品戦略立案、実行

・商品企画群選定、商品仕様企画、価格政策、クリエイティブ提案、選定、決定

・開発スケジュール管理、発注数量管理、原価計算管理、納期調整

◆プロモーション

・年間プロモーション計画立案、コミュニケーションプランニング

・媒体選定、媒体内容企画、段取り調整(ＴＶ/雑誌/web)

・パブリシティ企画立案、プレスリリース作成

・webプロモーション企画、管理(Facebook、HP）

◆流通

・流通戦略立案・実行

・重点攻略先選定、提案内容企画、提案書作成

・販促企画、制作(ビジュアルパネル、POP、什器、プレミアムグッズ)

・印刷会社、グッズ制作会社、デザイナーとの打ち合わせ(仕様、見積り、交渉、納期)

・得意先へのプレゼン

・展示会選定、企画

バイヤーを攻略しチェーンストア営業を成功させた事例

なぜ価格訴求商談ばかりの状態から、ブランドを意識した商談で店頭を確保でき、売上利益をとれるようになったのか

課題：元々は、日本でもブランド認知が高い外資系メーカー 本国からの売上目標をなんとかこなしていたが、最近は行き詰まりを感じていた。 具体的には、売上数量を確保するために納価を下げて、どんどん押し込み営業をしていた。(セルインカウントため) 更に、カバレッジも広げるために、ディスカウンターにまで手を広げて、卸売りの代理店も活用しながら、どんどん販売先を拡大していった。 そのため、どこの販売店で、いくらで売られているのかも把握するのが困難となり、行き過ぎた安売りを助長してしまい、ブランド棄損の危機となっていた。 流通企業に営業に行っても、小売りや卸売り側に在庫がたまってしまい、リベートを要求されることもしばしば。

なぜ圧倒的1位がいる不利な市場でシェアがダウンしている赤字寸前の状態から、シェアを回復しバイヤーから頼られる存在となっていたのか

課題：元々は、業界トップのメーカー　しかし環境変化から、いつの間にかシェアが2位へ転落　　さらには、競合企業が圧倒的1位へシェアをどんどん伸ばしており、最近では、自社のシェアが減るばかりか、赤字ぎりぎりまで追いつめられる。

バイヤーとの商談を攻略する成功の３要素とは

私たちの思い

このバイヤー攻略法をお伝えするにあたって、あなたにとって有益な情報を満載でお伝えしようするために全力で準備しました。私は大手GMSでマーチャンダイジングを担当して、商談にも数多く同席させていただきました。その時に気づいたことがあります。なぜほとんどのメーカーはバイヤーと話しがかみ合わないのかと。同じ場所でコミュニケーションしているはずなのに、それぞれの立場で言いたいことを言っているだけ。そして一通り話が終わると、納価の話しばかり。これは、バイヤーとメーカーどちらにとっても多くの損失だと。その損失を回避し、新たな価値を生み出す商談方法をお伝えできればと思っております。既に取り組んでいらっしゃるメーカー様は結果が出ております。次はあなたの番です。

新しい流通を目指して

Amazonをはじめとするネット通販の台頭、人口減少、高齢化及び少子化、デフレ、など流通企業を取り巻く状況は、厳しいのが実情です。では、すべてのお店がネットに置き換わるのでしょうか。残念ながらそうはなりません。それはアメリカの先進事例を見ても明らかです。約140兆円と言われる大きな市場であることは、見逃せません。ただし、市場は大きく動いております。それはPB(プライベートブランド)の台頭によるメーカーの選別です。いま小売市場で足場を固めないと、今後入っていくことは難しいでしょう。それほど岐路に立たされている瞬間なのです。小売業者がメーカー機能を持つことになんら躊躇なく、そしてどんどん加速しております。そのなかで、自社の立ち位置を確保する必要があるのです。今すぐにでも行動しないと取り返しがつかな事態が待っていることは明らかです。

お客様の声

チェーンストア、大手量販店のバイヤーを攻略する提案営業

いつも商談になると、価格の話しばかり。どこから手を付ければいいのか。まずはバイヤーが求めていることを知る必要がございます。バイヤーも会社に所属している人材です。そこから良い商談に導くヒントがございます。まずは徹底的にバイヤー目線を理解します。そこから我々の商談を合意して頂くためには、何が必要なのを準備します。バイヤーを攻略する提案営業のご支援をいたします。

「バイヤー攻略量販店営業」コンサルティングサービス

概要

1.営業・商品アドバイス

営業や商品についてのアドバイスを都度行うサービスです。

スポット的に対応を依頼したい方におススメです

2.営業戦略支援

量販店営業についてのバイヤー攻略について戦略的な支援を行うサービスです

まずはバイヤーを攻略したい方におススメです

＜コンサルティングステップ＞

1.調査分析及び現状把握

環境分析及び事実の把握を行い、現状の問題点を構造的に整理

2.原因を特定し課題抽出

対処療法的ではなく真の原因を特定し、課題を抽出する

3.解決策評価及び選定

解決策を一覧にして評価し、成果に直結するものを優先し選定する

4.アクションプラン作成

具体的なアクションプランを作成、だれが、いつ、どこで、なにを、どのように行うのか、を明らかにする

5.実践導入

組織への導入をスムーズに行い、スタートのフォローをする

6.実施策評価改善プラン作成

スタート初期段階のアクションプランを評価し、改善する

3.営業・商品戦略支援

量販店営業でのバイヤー攻略のみならず、御社商品やサービスの店頭売上アップに関しても支援を行うサービス

バイヤーを攻略し、更には店頭売上につながる施策も支援して頂きたい方におススメです

＜コンサルティングステップ＞

1.調査分析及び現状把握

環境分析及び事実の把握を行い、現状の問題点を構造的に整理

2.原因を特定し課題抽出

対処療法的ではなく真の原因を特定し、課題を抽出する

3.解決策評価及び選定

解決策を一覧にして評価し、成果に直結するものを優先し選定する

4.アクションプラン作成

商品施策、バイヤー、店舗キーマン別に、具体的アクションプラン作成

5.実践導入

実践導入についてのフォロー

6.実施策評価改善プラン作成

POSデータおよびバイヤー、店舗キーマンのヒヤリング内容をもとに改善

コンサルティングサービス開始の流れ

①ご相談→②面談→③サービス企画提示→④サービス企画内容調整・検討→⑤契約締結→⑥開始

研修実績

マーケティング研究協会様2019年

マーケティング研究協会様2018年

商品部・バイヤーに採用される提案セオリー 提案力養成講座 商品部・バイヤーに採用される提案セオリー 消費財メーカー　チェーン本部営業担当者対象 <こんなお悩みありませんか？>　 小売業の商環境の変化により、メーカーに求められる提案や営業活動も変化しています。「データに基づいて得意先の課題を抽出し、その解決策を提案し、改善のPDCAを一緒に取り組んでいく。 そしてWIN-WINの結果を得る。」それが理想的な取り組みであることには変わりありません。

１）押さえておかなければならない得意先情報 ・バイヤーとの協働に向けて営業担当がやらなければならないこと ・決算書から読み解く得意先の方針と戦略 ・市場情報、競合情報の集め方と使い方 ２）商品部・バイヤー徹底研究 ・企業によって大きく異なる組織内での商品部とバイヤーの位置づけ ・バイヤーの業務領域と業務の流れ（PDCA）を知る ・バイヤーが担っている5つの目標（売上・粗利・値入・在庫・新規） ・バイヤーの頭の中を先回りして理解する（バイヤーの情報源・影響者） ・小売業が求める提案とは？

マーケティング研究協会様　2017年

商品部・バイヤーへの商談と提案書の改善 GMS・SMへの提案力強化　ＧＭＳやＳＭの本部商談に行くと、年々こんな傾向が強くなっていませんか？ 「納価・リベート・協賛金など価格条件の話に終始してしまう。 　企画提案をプレゼンしても、結局、いつも条件交渉になってしまう。」 価格中心ではなく、企画の中身で採用される提案はどのようにすればよいのでしょうか？ 私がイオンリテールに所属していた時、多くの商談場面において、全く話が噛み合わないと感じていました。 メーカーと流通という立場なので仕方がないと思っていませんか

１）営業担当者が押さえておかなければならない基礎情報の再確認 ・GMS・SMの商環境と価格交渉に陥りがちな背景 ・得意先の目はどこに向いているのか？競合情報の集め方 ・得意先チェーンの課題とメーカーとして解決できる武器の見つけ方・磨き方 ・バイヤーとの協働を実現するために営業がやらなければならないこと ２）商品部・バイヤー徹底研究 ・なぜ、バイヤーは「あまのじゃく」が多いのか？ ・商品部・バイヤーの役割・責任と業務の実態を理解する ・組織内でのバイヤーの位置づけと関連部署との連携・力関係を理解する

イオンリテール株式会社経験

●主な担当業務内容
＜店舗マーケティング・マーチャンダイジング計画立案＞
＜分析・数値管理業務＞
＜マクロデータ(人口、消費特性、住環境）、競合店データ(特徴、品揃え、価格、サービス、販促)、自社データ(商圏、来店頻度、購買分野)を勘案した戦略の提案＞
＜POSデータ、全国ランキング、トレンド情報に基づき、販促の提案、品揃えの改廃・在庫効率化(時系列、ランキング、ABC分析）＞